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Die Ergebnisse: Der Mittelstand im internationalen Geschäft

Die Mittelstandsinitiative der Commerzbank
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Der Mittelstand ist sich seiner Stärken bewusst: Vor allem die Wettbewerbsfähigkeit deutscher Produkte und die zunehmende Digitalisierung gelten als wesentliche Treiber für die Internationalisierung. Daneben helfen die günstigen Rahmenbedingungen, sowohl bei der Finanzierung als auch bei der Nachfrage.
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Bei den Exporten zeigt sich: Der Euroraum steht hoch im Kurs! 47 % der Unternehmen verkaufen hier ihre Produkte und Dienstleistungen. Außerdem ist die Schweiz bei den Unternehmen sehr beliebt. Über ein Drittel sind dort aktiv. Aber auch Länder mit herausfordernden wirtschaftspolitischen Rahmenbedingungen, wie Großbritannien, die USA, China und Russland sind für Exporteure wichtige Absatzmärkte.
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Der Mittelstand rechnet mit spannenden Zeiten. Knapp zwei Drittel der Unternehmen geht mit Blick auf die wirtschaftspolitischen Turbulenzen davon aus, dass die Planungssicherheit im Auslandsgeschäft in den nächsten ein bis zwei Jahren abnehmen wird. 61 Prozent befürchten eine generelle konjunkturelle Eintrübung, während jeweils etwas mehr als ein Drittel zunehmende Handelsbarrieren in bestehenden Auslandsmärken sowie eine geringere Nachfrage im deutschen Markt auf sich zukommen sieht.
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Die unruhigen wirtschaftspolitischen Rahmenbedingungen beeinflussen auch das Vertrauen in die Handelspartner. Bisher als verlässlich geltende Länder rutschen im Ranking nach hinten: Nur noch acht Prozent der Unternehmen schätzen beispielsweise die Rahmenbedingungen in Großbritannien positiv ein. Die Lage in Italien bewerten nur elf Prozent als sehr gut oder gut. Die traditionellen Handelspartner machen somit Platz für aufstrebende Volkswirtschaften, wie zum Beispiel China. Die besten Rahmenbedingungen sehen 65 Prozent der Mittelständler allerdings in Deutschland.
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Der Mittelstand zeigt sich erfinderisch und passt seine Auslandsaktivitäten den neuen Rahmenbedingungen an. Patentlösungen kristallisieren sich keine heraus, es wird aber ein Unterschied zwischen dem Handeln großer und kleiner Unternehmen deutlich: Die Hälfte der Unternehmen mit bis zu 15 Millionen Euro Jahresumsatz fokussiert sich in seinen Absatzmärkten auf den deutschen Markt und den EU-Binnenmarkt. Unternehmen mit über 100 Millionen Euro Jahresumsatz gehen indes expansiver vor. Knapp zwei Drittel konzentrieren sich auf die Erschließung neuer Auslandsmärkte.
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Auch in Sachen Internationalisierungsstrategien gehen die Unternehmen je nach ihrer Größe unterschiedlich vor: Unternehmen mit einem Jahresumsatz über 100 Millionen Euro setzen auf Innovation, Digitalisierung und Verbreitung der Angebotspalette. Kleinere Unternehmen hingegen konzentrieren sich häufiger auf ihre Kernprodukte.
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Die Aufnahme neuer Auslandsgeschäfte gehen für viele Unternehmen mit einigen Risiken einher. Unternehmen mit ungenutztem Exportpotenzial lassen sich vor allem durch „klassische“ Risiken vom internationalen Geschäft abhalten. Dazu zählen unter anderem vor allem vermeintliche bürokratische Anforderungen und die Angst vor höheren Ausfallrisiken beim Kunden. Im Vergleich mit den Exporteuren wird allerdings klar: Die nicht-exportierenden Unternehmen überschätzen die Barrieren im Auslandsgeschäft.
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Bei der Gestaltung ihres internationalen Geschäfts brauchen die Unternehmen auch die Unterstützung der Banken. Das gilt insbesondere für operative Tätigkeiten: Die Hälfte der Unternehmen wünscht sich Hilfe bei der Umsetzung regulativer Vorschriften und der Risikobewertung im internationalen Geschäft. Neben den operativen Anforderungen fordern die Unternehmen individuelle Beratung: Sowohl bei der Entwicklung von Lösungen für schwierige Länder als auch in Bezug auf ihre eigene internationale Strategie erwarten die Mittelständler eine auf ihre Situation zugeschnittene Beratung.
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Auch die Politik ist gefordert: Sie soll sich stärker für die wirtschaftspolitischen Interessen deutscher Unternehmen einsetzen. Insbesondere bei der Vertretung industriepolitischer Interessen muss sie nach Meinung des Mittelstands stärker aktiv werden. 86 Prozent erwarten hier Unterstützung. Daneben sind die Aufrechterhaltung und der Ausbau von guten Wirtschaftsbeziehungen mit bestehenden und neuen Märkten für viele Unternehmen von großer Bedeutung. Besonders große Unternehmen sehen die Politik in internationalen Fragen in der Pflicht.
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Kommentare zur Studie

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Impressionen der Unternehmerperspektiven

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Kommentare zur Studie

Die Internationalisierung gehört zur DNA vieler deutscher Unternehmen. Die über die Jahre unserer Mittelstandsstudien konstante Quote der international tätigen Unternehmen stellt das eindrücklich unter Beweis. Trotzdem gehen aber Handelskonflikte, der Brexit und das angespannte Verhältnis zwischen den USA und der EU nicht spurlos an der deutschen Wirtschaft vorüber. Schwierige Zeiten für Verlässlichkeit auf den Weltmärkten – könnte man meinen. Und doch gibt es eine ganze Reihe erfolgreicher Unternehmen, die beweisen, dass der Weg ins Ausland nach wie vor richtig für sie ist. Das ist sicherlich nicht nur auf einen schwachen Euro zurückzuführen. Bereits in unseren Befragungen von 2007 und 2013 war der Anteil exportierender Unternehmen bei weit über 50 Prozent. Aber: Es gibt im Mittelstand Potenzial für internationales Wachstum. Was hält die Unternehmen zurück? Was können wir als Bank tun, um sie zu ermutigen?

Der Schlüssel scheint mir die Bewertung der Risiken zu sein. Wir haben die Unternehmen mit Potenzial für Internationalisierung gefragt, welche Herausforderungen und Risiken sie erwarten. Dann haben wir die Exporteure gefragt, mit welchen Problemen sie tatsächlich konfrontiert waren oder sind. Der Unterschied ist zum Teil eklatant. Deutlich seltener und weniger ausgeprägt tritt das ein, was die Unternehmen befürchten. Das zeigt uns, wie wichtig es ist, sachlich über Risiken aufzuklären und Hilfestellung zu geben, wo wir das können.

Wir begleiten Unternehmen mit unserer internationalen Präsenz seit unserer Gründung bei ihren Geschäften auf den Weltmärkten. Dabei stehen sie, unsere Kunden, im Mittelpunkt – und nicht wir oder unsere Produkte. Wie unsere Studie bestätigt, braucht jede Branche, jedes Unternehmen eine eigene Lösung. Wir konnten weder Trends bei den Herausforderungen noch Patentrezepte bei der erfolgreichen Bearbeitung von Risiken und Schwachpunkten ausmachen. Das ist auch nicht verwunderlich. Wer sich vor einigen Jahren auf den Weg nach UK gemacht hat, sieht sich völlig anderen Herausforderungen gegenüber als derjenige, der zuerst nach Frankreich expandiert hat. Wer in der Automotive-Branche mit den Folgen der Dieselkrise konfrontiert wird, muss andere Themen bewältigen als derjenige, der Anlagen nach China liefert. Im genauen Hinsehen muss meines Erachtens die Stärke eines guten Bankpartners liegen: identifizieren, wo die Hürden sind, gemeinsam die Themen nach Dringlichkeit bewerten und dann pragmatische und tragfähige Lösungen finden. Dann, und erst dann kommen unsere Produkte und Finanzdienstleistungen ins Spiel. Diese Art von Kundenorientierung ist Teil unserer Unternehmenskultur als Bank. Wir kennen die Themen des Mittelstands seit vielen Jahrzehnten: Währungsunsicherheiten, Ausfallrisiken, aber auch bürokratische Hürden räumen wir gemeinsam mit unseren Kunden aus dem Weg. Ich freue mich, darüber mit Ihnen, unseren Kunden und den Experten in diesem Jahr zu diskutieren. Die aktuellen Ereignisse auf der Weltbühne werden uns dabei begleiten.

Ihr
Michael Reuther
Mitglied des Vorstands der Commerzbank AG
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Was für ein Jahresauftakt! Wachstumsprognosen runter, Brexit auf Oktober verschoben, wenig hilfreiche Androhungen immer neuer Strafzölle. Es ist nicht leicht in diesen Wochen, Optimismus zu verbreiten. Dabei gibt es eigentlich keinen Grund zum Klagen. Die deutsche Exportwirtschaft kommt bislang gut durch die turbulenten Zeiten, die Automobilwirtschaft ist wieder auf Kurs, deutsche Produkte bestechen mit ihrer Qualität und Wettbewerbsfähigkeit und die Weltwirtschaft wird aller Voraussicht nach weiter wachsen. Eigentlich also alles gut aufgestellt – nur, die aktuellen wirtschaftlichen und politischen Ereignisse um uns herum hinterlassen ihre Spuren.

Und wir müssen auch wachsam bleiben: Qualitätsschwierigkeiten beim deutschen Autobau, überhaupt die Frage nach dem nächsten (E-)Auto, Schwierigkeiten bei der Digitalisierung, einkaufsfreudige chinesische Staatsfonds und die ungelösten Herausforderungen des Klimawandels, die mit den Fragen der Energieversorgung zusammenhängen. Aber Alarmismus ist trotzdem fehl am Platz. Vielmehr ist es klug, zu schauen, wer welche Themen lösen kann. Auf der politischen Ebene sind unsere Bundesregierung und die EU gefragt. Die Handelsstreitigkeiten zwischen Europa und den USA brennen deutschen Unternehmern unter den Nägeln. Es darf nicht sein, dass Zölle und Handelsembargos den Handel mit wichtigen Schlüsseltechnologien weltweit behindern. Damit ist keinem geholfen, auch nicht denen, die Zölle erheben und Embargos verhängen. Die Unternehmen erwarten zu Recht von der Politik, dass sie wieder Sicherheit schafft, wo im Augenblick die Unsicherheit dominiert.

Aber wenn wir uns anschauen, wie international viele Unternehmen mittlerweile aufgestellt sind, dann macht das auch Mut. Der Fachkräftemangel in Deutschland wird nicht nur durch mehr Studierende zu beheben sein. In den IT-Fächern sind es auch beispielsweise die Studierenden aus Indien, die enormes Wissen und Potenzial nach Deutschland bringen. Und umgekehrt gehen deutsche Nachwuchskräfte mittlerweile ganz selbstverständlich ins Ausland und bringen von dort frische Ideen mit ins eigene Unternehmen.

Wachstum nur in Deutschland ist für die meisten Unternehmen keine Option. Vielmehr müssen wir die, die den Schritt ins Ausland noch nicht gewagt haben oder die ihr Engagement ausbauen könnten, ermutigen. Hierfür stehen den deutschen Unternehmen einerseits die klassischen Außenhändler zur Verfügung, wenn man insbesondere in kleinen und schwierigen Märkten keine eigenen Vertriebswege aufbauen möchte. Daneben verfügt Deutschland mit dem Netz der Auslandshandelskammern über ein hervorragendes Instrument der Außenwirtschaftsförderung. Es gilt, diese Netzwerke von Außenhändlern und Auslandshandelskammern zu nutzen, um die Risiken im Auslandsgeschäft beherrschbarer zu machen. Denn es sind diese Partner vor Ort, die über jahrzehntelange Expertise verfügen, wie man in den Auslandsmärkten Geschäfte macht. Lassen Sie uns daran arbeiten und vor allem voneinander lernen. Eine Plattform für den Austausch haben wir hier: mit den Unternehmerperspektiven und ihren Netzwerkveranstaltungen.

Ihr
Dr. Holger Bingmann
Präsident des Bundesverbands Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen (BGA)
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Der Anteil der Unternehmen, die im Ausland Geschäfte machen wollen, ist niedriger als bei unseren Befragungen vor sechs Jahren und vor zwölf Jahren. Die Internationalisierungsquote im deutschen Mittelstand ist erfreulicherweise gleich hoch geblieben. Wir sehen, dass exportierende Unternehmen die Risiken auch in den derzeitig turbulenten Zeiten nicht so hoch einschätzen wie die Unternehmen, die derzeit noch zögern, den Schritt ins Ausland zu gehen. Große und exportstarke Unternehmen lassen sich offensichtlich von Protektionismus und Planungsunsicherheiten in ihren Zielmärkten nicht abschrecken.

Bereits zum dritten Mal steht die Internationalisierung des Mittelstands im Fokus einer Studie unserer Initiative Unternehmerperspektiven. 2007 waren die Unternehmen euphorisch. Viele wollten internationalisieren, wussten aber nicht so richtig, wie das erfolgreich geht. Themen waren kulturelle Unterschiede, die Sorge vor Plagiaten und Finanzierungsfragen. 2013 waren die organisatorischen Herausforderungen deutlich kleiner geworden. Aber viele Unternehmen standen noch unter dem Eindruck der Finanz- und Wirtschaftskrise. Sie waren nicht sicher, ob ihr Geschäftsmodell im Ausland tragen würde. Auch 2019 sehen wir, dass Unternehmen trotz Potenzial nicht den Schritt ins Ausland wagen. Lassen sich Unternehmer und Manager von den derzeitigen geopolitischen Turbulenzen beeindrucken – oder zumindest von der Berichterstattung darüber? Einige spüren ganz konkret die Auswirkungen der großen Wirtschaftsthemen wie Dieselkrise, Klimawandel, Handelsbarrieren und Brexit auf das eigene Geschäft. Allerdings ist auch der internationale Wettbewerb härter und schneller geworden. Ehemalige Schwellenländer wie etwa China haben technologisch deutlich aufgeholt und spielen eine wichtige Rolle im internationalen Wettbewerb.

Wie also funktioniert erfolgreiche Internationalisierung 2019? Einfache Antworten auf diese Frage konnten wir aus den Zahlen nicht ablesen. Die externen, häufig nicht steuerbaren Faktoren machen es Unternehmen schwerer, Strategien mittel- bis langfristig verfolgen zu können. Von den erfolgreichen Exporteuren und „Internationalisierern“ zu lernen, halten wir für einen wichtigen Teil der Lösung. Wie gehen sie mit den Planungsunsicherheiten aufgrund von politischen Turbulenzen um? Was tun sie konkret, um ihr geistiges Eigentum zu schützen? Wie nehmen sie die regulatorischen Hürden? Eine weitere Beobachtung aus der Studie ist, dass eine deutliche Mehrheit der Unternehmen bürokratische Hürden als Bremse für Internationalisierung erlebt. Schlechte Erfahrungen bei Ausfuhrgenehmigungen oder sich ständig verändernde Regularien führen dazu, dass sie sich lieber auf Deutschland oder den gut geregelten EU-Binnenmarkt konzentrieren. Dabei werden einige Hürden durchaus überschätzt. Das zeigt der Abgleich mit jenen Unternehmen, die sie im außereuropäischen Ausland erfolgreich gemeistert haben. Hier sind die Außenhandelskammern, aber auch die Wirtschaftsverbände als Partner und Unterstützer gefragt. Denn die Chancen liegen auf der Hand. Deutsche Produkte sind wettbewerbsfähig und wegen ihrer hohen Qualität in der Welt gefragt. Made in Germany spielt bei der Internationalisierung des Mittelstands auch 2019 eine große Rolle. Auch die Banken sind hier gefragt. Ihr Job ist es außerdem, die Unternehmen intensiver bei der Absicherung von Währungs- oder Ausfallrisiken zu beraten. Und natürlich braucht man sie für die Services und Unterstützung vor Ort sowie bei der Finanzierung.

Unser Credo: Wir können eine Menge für den Mittelstand tun, aber nicht mit der Gießkanne. Die Politik muss sich für eine Verbesserung der Rahmenbedingungen einsetzen. Doch die, die wie Banken oder Außenhandelskammern an der Seite des Mittelstands stehen, sollten alles dafür tun, Unternehmer und Manager in ihren Wachstumsambitionen auf den Weltmärkten zur Seite zu stehen.  

Ihr Beirat der Initiative Unternehmerperspektiven
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